Browsing by Author "Carrizo Araya, Pamela"

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    "Análisis de estrategias de venta de productos intangibles : planes estratégicos en compañías de seguros"
    (UNIACC, 2017) García Guerrero, Francisco; Carrizo Araya, Pamela; Ubilla Briones, Edith;  
    Nuestro Proyecto de Tesis trata acerca de las Estrategias de Ventas de Productos Intangibles, específicamente los Planes Estratégicos que se emplean en Compañías de Seguros. Nuestra propuesta de realizar una investigación científica acerca de los planes estratégicos de venta de intangibles vinculados al rubro de las aseguradoras, pretende demostrar cómo los Asesores de dichas compañías logran crear e identificar necesidades en los potenciales clientes, aplicando Estrategias de Venta Consultiva, para así lograr darle una solución a dichas necesidades, aun cuando éstas inicialmente no existan, o no hayan sido asumidas por el propio cliente. A través de la observación, descripción y análisis de sus estrategias, este estudio busca exponer qué alternativas existen en el mercado, qué hace que una estrategia sea más efectiva que otra para lograr sensibilizar al cliente y poder crear e identificar las necesidades que esa persona pudiese tener. Nos hemos encontrado con que en nuestro país actualmente no existen muchos documentos, manuales o estudios que hagan referencia específica a este tema de análisis. No ha habido alguien que cuente esto, desde la perspectiva que nosotros nos hemos propuesto hacerlo. Si bien efectivamente existen interesantes presentaciones, diariamente se realizan charlas de inducción y capacitaciones a ejecutivos de venta en las diversas Compañías Aseguradoras, su enfoque principal es diferente, ya que apuntan preferentemente a técnicas y estrategias de venta de los productos propiamente tal, mientras que este estudio resulta novedoso al indagar en profundidad sobre el proceso de Venta Consultiva, cómo se hace, mediante qué pasos se logra sensibilizar a la persona, potencial cliente, a fin de crear e identificar sus necesidades, para que posteriormente el Asesor de Seguros pueda proponerle soluciones al respecto, forjar una relación de largo plazo y fidelizarlo en el tiempo.