"Implementación de una metodología de gestión de ventas en una empresa de ventas de productos de consumo masivo"

Este caso de estudio está desarrollado en base a la Tabacalera Phillips Morris Chile, la cual es actor activo en la producción y distribución de cigarrillos a nivel nacional, que hoy si bien cuenta con un plan estratégico de fuerzas de ventas, se aplicará un nuevo modelo de atención para enfrentar el difícil escenario que vive el mercado de las tabacaleras en Chile y las empresas de consumo masivo en general. El presente trabajo está relacionado al método SPIN SELLING, el cual toma de decisiones mediante el estudio de la conducta humana, lo cual según investigaciones sobre el comportamiento de los compradores que demuestran que éstos compran más, probablemente motivados por la existencia consciente de necesidades explícitas, es decir, específicas, y también cuando el vendedor realiza ofertas que suponen un beneficio adicional, o así es percibido por el comprador. Otro método a utilizar es el CRM el cual está orientado a la fidelización del cliente. Por lo anterior, surge la necesidad de contar con un sistema de control de gestión que permita comunicar la estrategia a todos los niveles y alinear los desempeños de los empleados con los objetivos de la institución. En el presente caso de estudio se pretende diseñar un Plan Estratégico Regional, que contribuya al Plan Estratégico Corporativo, estableciendo y mejorando los indicadores de control de gestión, para crear valor en los procesos internos de gestión de ventas. El objetivo principal es elaborar un plan estratégico y control de gestión de ventas enfocadas en la Región Metropolitana. El alcance global del estudio se limitará o acotará a una de las áreas de mayor impacto en esta unidad estratégica de negocios, que es el área de ventas y trade marketing. Principalmente los procesos de gestión, de las jefaturas zonales, serán las estudiadas, analizadas y reformuladas. El ámbito de estudio abarcará las evaluaciones y estudios mencionados y el desarrollo de estos sin presunción de su real implementación en la empresa, y son conclusiones trabajadas por los autores.

Career

Ingeniería Comercial

URI

https://repositoriobiblioteca.uniacc.cl/handle/uniacc/1715

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